Transformer son produit en service pour créer de la valeur ajoutée

1 Nov 2023 | produits augmentés

La transformation de produits en services est une stratégie commerciale qui gagne en popularité dans l’économie actuelle. Elle consiste à repenser la manière dont les entreprises offrent de la valeur à leurs clients et créé de nouveaux business model.

Plutôt que de se contenter de fournir un produit physique, de plus en plus de fabricants se tournent vers la création de services complémentaires qui améliorent l’expérience client et ajoutent de la valeur. Cette démarche stratégique est particulièrement pertinente à une époque où l’expérience client et la personnalisation sont au cœur de la réussite commerciale.

La proposition de valeur reste la même,  mais la façon de la fournir et de la valoriser, et donc la facturer, change, créant ainsi de nouvelles offres pour leurs consommateurs.

Développer un service à partir d’un produit, ou comment booster ses chiffres de vente

De plus en plus de fabricants se tournent vers la création de nouveaux services afin de renforcer leur offre et générer de nouveaux revenus, plutôt que de se limiter à la fourniture de produits physiques. Cette démarche stratégique prend une importance croissante à une époque où le succès commercial repose sur l’innovation des services et la personnalisation. Bien que la proposition de valeur demeure la même, l’accent est mis sur le besoin client auquel l’entreprise, créant ainsi de nouvelles opportunités de génération de revenus.

L’idée d’un business model basé sur l’usage : une réponse à une révolution sociétale

La tendance de consommation qui se répand est un passage de la notion de propriété à celle de l’usage. De nos jours, de plus en plus de consommateurs préfèrent avoir accès à des biens et des services au lieu de les posséder physiquement. Cela se traduit par une montée en puissance de modèles d’affaires tels que la location, l’abonnement, et le « Product-as-a-Service » chez les fabricants. Cette évolution découle en partie de la recherche de solutions plus économiques, mais elle reflète également un désir croissant de réduire l’empreinte environnementale et de simplifier les modes de vie. 

Les consommateurs apprécient la flexibilité offerte par cette tendance, ainsi que la possibilité d’accéder à un large éventail de produits et de services sans les contraintes de la propriété. Cette transformation de la consommation a des implications profondes pour les entreprises, qui doivent s’adapter en offrant des solutions innovantes basées sur l’accès plutôt que la possession.

En passant d’une proposition basée sur des produits à une approche centrée sur les services, vous ouvrez la possibilité de satisfaire de manière plus complète les besoins fondamentaux de votre clientèle.

La définition du produit-as-a-service

Le « Product-as-a-Service » (Produit en tant que Service) fait référence à un modèle commercial dans lequel un produit physique est transformé en une offre de service complète, souvent livrée sous forme d’abonnement

Le « Product-as-a-Service » peut prendre diverses formes, en fonction du secteur et du produit concerné. Par exemple, dans le domaine de la technologie, il peut s’agir de l’abonnement à des logiciels plutôt que de l’achat de licences perpétuelles. Dans le secteur manufacturier, cela peut impliquer la location d’équipements industriels avec des services de maintenance inclus. Dans le domaine des biens de consommation, il peut s’agir d’abonnements à des services de livraison de produits ou de recharges de produits (par exemple, les capsules de café).

Les avantages du passage de la vente de produit à la vente de services

La création de revenus récurrents

Avantage majeur de cette transformation de modèle économique pour l’entreprise est la création de revenus récurrents pour le fabricant. En proposant des services sous forme d’abonnements ou de contrats, votre entreprise peut compter sur des flux de revenus stables au fil du temps. Cela réduit la dépendance aux ventes ponctuelles de produits et offre une visibilité financière précieuse.

L’agilité de l’offre par rapport aux besoins clients

Contrairement à la production d’équipements, les services peuvent être ajustés rapidement pour répondre aux besoins changeants des clients. Vous avez la flexibilité de personnaliser les offres en fonction des préférences et des retours des clients. Cela garantit que vous fournissez des solutions qui sont toujours en phase avec les attentes du marché.

Une consommation limitée qui répond mieux aux besoins du développement durable

En permettant aux clients d’accéder à des produits plutôt que de les posséder, vous contribuez à réduire la consommation de ressources naturelles et la production de déchets. Cela s’aligne avec les préoccupations environnementales croissantes et peut renforcer l’image de votre entreprise en matière de durabilité.

L’obtention des données d’utilisation

La transition vers les services vous offre la possibilité d’obtenir des données précieuses. Vous pouvez collecter des informations sur les préférences des clients, leur utilisation des services, et toutes autres données pertinentes. Ces informations peuvent être utilisées pour améliorer vos offres, personnaliser davantage vos services, et prendre des décisions commerciales plus éclairées.

L’augmentation de la fidélisation Client 

La création de nouveaux services ou le passage sur un modèle de PaaS renforce le lien entre l’entreprise et son client. La récurrence des paiements d’abonnement crée également un engagement à long terme en entretenant des contacts plus  réguliers, voire continus dans le temps. En répondant au besoin complet de vos clients et en améliorant la qualité de vos produits et services, vous renforcez encore la fidélisation client.  

Exemple de services lié au produit

Adobe Creative Cloud : Adobe, un leader dans le domaine du logiciel créatif, a effectué une transition remarquable en proposant Adobe Creative Cloud. Auparavant, les clients achetaient des licences perpétuelles pour des produits comme Photoshop et Illustrator. Adobe a opté pour un modèle d’abonnement mensuel avec Creative Cloud, donnant aux clients accès à l’ensemble de leurs logiciels créatifs, ainsi qu’à des services cloud pour stocker et partager leurs travaux. Cette transition a permis à Adobe de générer des revenus récurrents stables, d’améliorer la fidélité de la clientèle et de réduire le piratage de logiciels. En même temps, cela a facilité les mises à jour continues et la personnalisation des services en fonction des besoins des utilisateurs.

Tesla : Tesla, le constructeur de véhicules électriques, a démontré comment transformer la possession de voitures en un service. Avec la fonction de conduite autonome améliorée par des mises à jour logicielles, les propriétaires de Tesla ont constaté que leurs véhicules s’amélioraient avec le temps. L’idée de Tesla est également de proposer des abonnements pour activer certaines fonctionnalités, ce qui permet aux clients de personnaliser leur expérience de conduite en fonction de leurs besoins. Cette approche a créé un modèle commercial basé sur la récurrence des paiements, tout en fournissant une agilité pour répondre aux demandes changeantes des automobilistes.

Le point commun qu’on trouve entre toutes les entreprises qui recentrent leur modèle économique vers le service, est qu’elles s’appuient toutes sur une plateforme digitale qui leur permet de détecter, construire, gérer, commercialiser et faire évoluer ces nouveaux services. 

Dans ce contexte, la plateforme IoT No Code de dDruid peut vous permettre de remonter les données de vos objets connectés pour créer de nouveaux services innovants pour vos clients

Comment créer un produit as a service ? Les étapes de la transformation

Etape 1 : Analyse des produits et identification des opportunités de service.

La première étape consiste à examiner attentivement les produits existants et à identifier les opportunités de service. Voici comment procéder :

  • Évaluation des produits existants : Commencez par une analyse approfondie de vos produits actuels. Identifiez les caractéristiques clés, les avantages et les limites de ces produits. Comprenez comment ils sont utilisés par vos clients et quelles sont leurs préférences.
  • Identification des points de douleur et des besoins non satisfaits : Identifiez les points de douleur que vos clients rencontrent avec vos produits. Ce sont autant d’opportunités pour créer des services qui résolvent ces problèmes. De plus, recherchez des besoins non satisfaits que vos produits pourraient adresser sous forme de service.
  • Analyse de la concurrence : Étudiez comment d’autres entreprises dans votre secteur ont transformé leurs produits en services. Examinez les meilleures pratiques et les modèles qui ont réussi.
  • Collecte de données client : Recueillez des informations auprès de vos clients existants. Interrogez-les sur leurs besoins, leurs souhaits et leurs préférences. Les commentaires de la clientèle sont une source précieuse d’informations pour la création de services pertinents.

Etape 2 : Développement de nouvelles offres de service

Une fois que vous avez identifié des opportunités de service, vous pouvez passer à l’étape de développement des nouvelles offres de service. Voici comment procéder :

  1. Conception des services : Créez des services qui répondent aux besoins et aux préférences de vos clients. Assurez-vous que ces services ajoutent de la valeur à leur expérience.
  2. Personnalisation des offres : Offrez des niveaux de personnalisation pour répondre aux besoins variés de votre clientèle. La personnalisation renforce la valeur perçue des services.
  3. Définition des tarifs : Établissez une structure de tarification claire pour vos services. Vous pouvez envisager des modèles d’abonnement, de paiement à l’utilisation ou d’autres approches adaptées à votre marché.

Etape 3 : Intégration des services dans l’offre globale

L’intégration des services dans votre offre globale est cruciale pour une transition réussie. Voici comment procéder :

  1. Communication claire : Informez vos clients de la transition vers des services et expliquez les avantages qu’ils en retireront. La communication claire est essentielle pour éviter toute confusion.
  2. Formation interne et externe : Assurez-vous que votre personnel est formé pour fournir les nouveaux services. Offrez également une formation ou un support à vos clients pour les aider à tirer le meilleur parti de ces services.
  3. Suivi et adaptation : Collectez des données et mesurez les résultats de vos services. Utilisez ces informations pour adapter vos offres en fonction des commentaires clients et des tendances du marché. L’adaptation constante est essentielle pour maintenir la pertinence de vos services.

Créer de la valeur pour les clients

Comment les services ajoutés améliorent l’expérience client

Les services complémentaires ajoutent de la valeur à l’expérience globale du client. Ils fournissent des avantages supplémentaires qui dépassent la simple possession d’un produit. Par exemple, un service de surveillance et de maintenance pour des équipements industriels assure un fonctionnement optimal et réduit les temps d’arrêt, ce qui améliore la satisfaction du client.

L’importance de la personnalisation et de l’écoute des besoins clients 

La personnalisation des services est cruciale pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client. En écoutant attentivement les commentaires des clients, en surveillant leurs comportements et en adaptant les services en conséquence, vous renforcez la satisfaction client. Par exemple, un service de streaming musical peut suggérer des playlists personnalisées en fonction des préférences de l’utilisateur, améliorant ainsi son expérience.

Créer de la valeur pour l’entreprise

Analyse des impacts financiers et opérationnels

La transition vers des services ajoute une dimension financière stable à votre modèle commercial. Les abonnements et les contrats de service créent des flux de revenus prévisibles, réduisant ainsi la volatilité liée aux ventes ponctuelles de produits. Sur le plan opérationnel, la transformation peut simplifier la maintenance, réduire les coûts liés aux pannes imprévues, et optimiser l’utilisation des ressources.

Diversification des revenus 

En transformant des produits en services, vous diversifiez vos sources de revenus. Les nouvelles sources de revenus sont générées grâce aux services complémentaires. Les abonnements, les contrats de service, les paiements récurrents et les mises à jour sont autant de moyens de création de revenus récurrents.

L’idée est aussi de réduire le risque lié à la dépendance à un seul produit ou marché, ce qui renforce la stabilité financière de l’entreprise.. C’est particulièrement important en périodes de turbulences économiques.

Besoin d'une plateforme IoT pour développer vos services digitaux ?

L’achat d’un produit ne se limite plus simplement à l’acquisition du produit mais s’étend à la livraison des services associés. Les meilleures idées sont celles qui se concentrent sur les besoins de leurs clients tout au long de la vie du produit. Le développement de nouveaux services digitaux, délivrés généralement au travers d’applications, des plateformes IoT ou encore directement par les sites internet des marques.

En créant ses nouveaux services, l’entreprise développe sa valeur ajoutée, renforce les barrières à l’entrée de nouveaux concurrents et renforce son image de marque.

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