Aujourd’hui, vendre un bon produit ne suffit plus. La concurrence est rude, les marges s’érodent et les attentes des clients évoluent. Et si votre modèle économique était en train de devenir obsolète sans que vous ne le réalisiez ?

La servicisation, ou l’intégration des services dans l’offre industrielle, est une réponse stratégique adoptée par de plus en plus d’entreprises. Pourquoi ? Parce qu’elle permet de générer des revenus récurrents, fidéliser les clients et se différencier durablement.

Mais comment l’appliquer à votre secteur ? Quels en sont les risques et les opportunités ? Découvrez dans notre article comment certaines entreprises ont déjà pris ce virage avec succès et pourquoi il pourrait être temps pour vous d’en faire autant.

La servicisation, c’est quoi ? Définition

Contrairement à la simple vente d’équipements, la servicisation repose sur l’idée que les entreprises ne vendent plus seulement un bien, mais une solution complète, incluant maintenance, support, optimisation et autres services connexes.

Les nouvelles technologies, comme l’IoT et les plateformes SaaS, comme l’IoT magic Builder, facilitent cette transition en permettant le suivi en temps réel des équipements et de son environnement.

Cette approche permet de générer des revenus récurrents et d’améliorer la satisfaction client tout en se différenciant sur un marché de plus en plus compétitif.

Différence entre servicisation et servitisation

Si ces deux termes sont proches, ils ne sont pas synonymes. La servicisation est un concept global qui s’applique à de nombreux secteurs.

🧠 La servitisation désigne spécifiquement la transition des entreprises manufacturières vers une offre mixant produits et services : maintenance, location, monitoring à distance …

Pourquoi adopter la servicisation en tan que fabricants de machines

Les fabricants de machines industrielles y voient plusieurs bénéfices.

D’abord, il permet de diversifier les revenus en ajoutant des services à forte valeur ajoutée. Plutôt que de dépendre uniquement des ventes unitaires, les entreprises peuvent proposer des contrats de maintenance, des mises à jour logicielles ou encore des formations. Cela crée un flux de revenus stable et prévisible.

Ensuite, la servicisation améliore la fidélisation des clients. En assurant un suivi après-vente et en fournissant des services complémentaires, les fabricants renforcent leur relation avec leurs clients et les incitent à rester engagés sur le long terme.

Enfin, elle offre un avantage concurrentiel. Une entreprise qui propose des services associés à ses produits se distingue plus facilement sur le marché, notamment en répondant à des besoins spécifiques des utilisateurs.

Comment mettre en place une stratégie de servicisation ?

La transition doit être progressive. Il peut être pertinent de commencer par des offres simples avant d’élargir progressivement l’offre de services.

Analyser les besoins clients pour identifier les services qui leur apporteraient le plus de valeur.

Concevoir une offre de services adaptée, qu’il s’agisse de maintenance, d’assistance, de formation ou de location.

Former les équipes pour qu’elles puissent vendre et assurer ces nouveaux services.

Exploiter les technologies numériques comme l’IoT et les plateformes SaaS pour automatiser et optimiser l’offre.

Mesurer la performance afin d’adapter en permanence les services proposés en fonction des retours clients.

Exemples concrets de servicisation

Transition vers la servicisation

Certains industriels ont déjà intégré avec succès la servicisation. Par exemple, des fabricants de machines-outils ont adopté un modèle de location avec paiement à l’usage. Plutôt que de vendre une machine, elles proposent un abonnement mensuel où le client ne paie que lorsqu’il utilise l’équipement.

Ce modèle réduit le coût initial pour les clients et permet aux fabricants d’avoir un revenu régulier.

Socomec : vers une maintenance optimisée et génératrices de nouveaux revenus

Socomec, un groupe industriel international spécialisé dans les installations électriques basse tension, a intégré l’Internet des Objets (IoT) à ses équipements pour enrichir son offre de services.

En rendant ses produits communicants, Socomec collecte des données en temps réel sur la plateforme IoT magic Builder de dDruid, permettant à toutes ses équipes de capitaliser sur les données des machines.

Pour les équipes techniques de maintenance :

• Su​ivi en temps réel des équipements sous contrat grâce à des tableaux de bord personnalisés.

• Rapports automatiques sur l’état des installations, avec possibilité de personnalisation par les techniciens avant envoi aux clients.​

• Mise en place d’une maintenance prédictive sur les composants essentiels des équipements.

💡 Découvrez le cas Socomec complet ici.

Défis et solutions des modèles de servicisation

La servicisation n’est pas sans obstacles. Certaines entreprises rencontrent une résistance au changement, notamment de la part des équipes habituées à vendre des produits physiques. La solution passe par la sensibilisation et la formation.

L’intégration technologique est un défi de taille. Rendre ces équipements communicants, mettre en place des outils de suivi et de gestion des services demande un investissement initial, mais celui-ci est rapidement rentabilisé par l’optimisation des processus et la fidélisation client.

Enfin, la transition vers un modèle serviciel impose une adaptation du modèle économique. Pour éviter un impact trop brusque, certaines entreprises adoptent une approche hybride, combinant vente traditionnelle et services additionnels avant de basculer progressivement vers un modèle basé principalement sur les services.

FAQ

La servicisation est une opportunité pour les fabricants qui cherchent à se démarquer et à assurer un revenu stable. En intégrant progressivement des services à leur offre, ils renforcent la satisfaction client et optimisent l’utilisation de leurs machines.

La clé du succès réside dans l’écoute des besoins des clients et l’exploitation intelligente des technologies pour améliorer la qualité des services proposés. Le timing sera aussi déterminant: ne pas prendre le virage de la servicisation, c’est risquer que vos concurrents ne saisissent cette opportunité avant vous.